Есть среди нас менеджеры по продажам?

А што продаете-то? какая группа...
(я не менедж, прявда...я совладелец...медтехника...но - совмещаю...)

Ирбиc

рынок чего?вопрос еще как идет наработка чсамой базы, после рассылки прозвонка делалась? вообще ньюансов много

Inka
вопрос еще как идет наработка чсамой базы, после рассылки прозвонка делалась

а выезд к потенциальному клиенту-заказчику?

Брусик

а выезд к потенциальному клиенту-заказчику?

это вопрос не ко мне :)

Inka
это вопрос не ко мне

это я в плане - добавить к вопросу....

Всегда 80% на 20% это я как профессионал Вам! 80 - нет, 20 - да

+1..
сколько по времени идет обзвон?, результаты начинают появлятся примерно через 3-6 месяцев..
сколько звонков в день? ведешь статистику звонков - как прошел разговор, результат, время разговора, впечатления твои от абонента???
какая последующа твоя реакция: рассылка факсов, писем? повторные звонки? сколько раз нет слышала за разговор...
процент положительного отклика на холодный звонок 20%, при повтторном обзвоне этих же людей через 2-4 недели процент вырастает до 30%
читаем книгу Шиффмана "Холодные звонки"

Ирбиc
Вот если идет наработка клиентской базы, "холодные" звонки, рассылка предложений - какой процент отзывов будет положительный?

месяцев через 6 будет ясно )))

вау. я в шоке. я не менеджер, но чет последнее время приходиться этим заниматься...я еще думаю, ну может быть я плохо с людьми разговариваю? ну почему все отказывают? а оказывается вон оно как)))

Граф Вишенка
Всегда 80% на 20% это я как профессионал Вам! 80 - нет, 20 - да

не факт, смотря что продаете

Татулька

спасибо за литературу, из декрета надо обратно в продажи...

Брусик
а выезд к потенциальному клиенту-заказчику?

в случае, если этот потенциальный готов встречаться, а таких, как правило, не много
есть книга Ребрика (название забыла) там пропорции примерно такие: на 100 "нет" 1 "да"

Ой, чет вы ужасы какие-то рассказываете. Про сто "нет" один "да". Все гораздо оптимистичнее. Чем лучше базу проработал и больше про клиента узнал, тем лучше.
Но а при 100\1 - это не пропорция, это чистая случайность :D

А по моему опыту (несколько последних лет продавал) очень средние цифры все-таки 20% Да / 80% Нет, и повторный обзвон тех, что сначала Нет - еще +20% Да. При этом сильно зависит, как выстроен диалог. Если плотно заняться обзвоном, то до 100 звонков всего в день (профи - до 150-200). Важно еще, кого ищете и как преодолеваете барьеры (секретарь, ...). Но получите при Да вы еще не клиента (продавать по тел. практически невозможно), получите контакт-встречу...

так, отвечаю подробнее.
рынок - хозтовары. FMCG - если по умному и буржуйски.
КЛиенты - оптовые компании, клининг, снабженцы офисов.
В основном разговариваю с закупщиками.
Встречу - прошу назначить - но многие говорят - что сами перезвонят. Из 10 звонков - 1 только сразу согласилась на встречу.
Основной ответ - ваше предложение интересно. но мы рассмотрим его позже, а пока положим в мемориз.
Продукция достойная, конкурентоспособная, выглядит хорошо, цены приемлимые.. Чего еще людям надо???
Технология проработки базы - поиск потенциального клиента (интернет, реклама в газетах, на улице увидела точку и т.д.), выявление ключевого сотрудника, разговор с сотрудником, краткая презентация фирмы и товара, предложение отправляется по электронке. И усе ))) Прсле этого - его заносят в мемориз и пока усе..
Занимаюсь этим всем - примерно месяц.. БЕсит что пока ни одной отгрузки не сделано. Или я рано греюсь???

На профильных выставках контактами обрастать надо... ;)
А так - месяц нормально пока...

ой :( глянула я вашу кныжку.. тяжелая у вас работа, девчонки :(

В чем ваше преимущество перед уже имеющимися поставщиками?
В офисах чаще всего снабжением занимаются офис-менеджеры, это не ключевые фигуры. про клининг не знаю, не работала с ними. Оптовики - ну тут можно сыграть на откатах, но опять-таки закупщики это такая тонкая штучка... Еще есть такая фишка - бить как можно выше. Иногда имеет смысл выходить на более высокий уровень чем закупщики. Еще можно сыграть на принципе четырех да.
Сколько по продолжительности занимает время разговор?
Греетесь явно рано, если в течении трех месяцев не будет отгрузок - это уже фигово.

хоз товары - хороший продукт для продажи, т.к это расходный материал (я продаю станки по металлообработке, хыхы--средняя стоимость 400 штук евро)..
месяц вообще не срок, сейчас ты учишся построению беседы, это целая наука..выходить выше уровня закупщика не стоит....сразу пошлют..кто ласково, а кто не очень..я веду тетрадь статистики звонков.. помогает анализировать проколы в беседе.. сейчас на твоем месте я бы сделала повторные звонки тем, кому звонила месяц назад.. в этой сфере, ихо, главное бить не на цену и качество, а на условия поставки..как быстро подвезете, какая система скидок-бонусов, какие преимущества обслуживания в вашей компании..это надо сесть и полдумать..и это..бесят прозаичные, зазубренные фразы..фу..я сейчас после двух предложений таким звонящим говорю нет, и редко кто пытается преодолеть это нет.. не умеют..
главная задачка звонка - разговорить человека, а о ком любит говорить человек? ес-но о себе, 70% моего общения состоит из вопросов.
и месяц - это не срок, в твоем случае переживать надо через 3-4 месяца..Сообщение было изменено пользователем 08-06-2007 в 02:20

откат штука хорошая, но глупо предлагать его в первой беседе, и вообще по телефону..
Иринка, в твоем случае целью звонка должна быть встреча..в книжке которую я выложила рассказывают, как это делать, работает реально..я бывает с первого звонка могу договорится о переговорах, хотя в моем случае, это как раз лишено смысла..так как идти на переговоры с главными технологами-инженерами и тех директорами стараюсь уже зная их потребности..а тебе самое милое - добится встречи а там..снова учится))))))))

расскажите плиз что тако откат ?...

Mavka
расскажите плиз что тако откат ?...

говоря по русски - взятка, то есть определенная фиксированная сумма или процент от объема закупаемой продукции.. Очень распространено сейчас. Многие крупные компании с этим борятся, вплоть до того, что запрещают закупщикам даже принимать в подарки алкоголь,конфеты, ценные подарки и даже мелкие сувениры.
Но тем не менее откат все равно есть.
Еще столкнулась с такой вещью как плата за ввод в асортимент. Т.е. когда это делают сети, с жесткой матрицей - там все это через договор, официально.. А вот когда оптовая компания начинает пяльцы гнуть - это уже странновасто..

Татулька, спасип за советы. В целом я это вроде бы и так все в теории знала - но интересует именно практический опыт - интересно вас послушать всех.

Нашел статью из курсов по телемаркетингу, прикрепляю.
Что касается выхода на Лицо Принимающее Решение (ЛПР), то на него можно выйти один раз, и если нечего ему предложить из его интересов - встреча будет последней в данной конторе. Поэтому стоит искать сначала Информатора (в курсе по конкурентам и потребностям, но решение не принимает) и собрать информацию, подготовиться к встрече с ЛПР. И не отчаиваться ни в коем случае ... :)

Ирбиc
Еще столкнулась с такой вещью как плата за ввод в асортимент. Т.е. когда это делают сети, с жесткой матрицей - там все это через договор, официально.. А вот когда оптовая компания начинает пяльцы гнуть - это уже странновасто..

И там тоже есть откаты, а также штрафные санкции по недопоставкам и т.д...
И есть еще такая вещь - как человеческий фактор, когда у клиента уже сложились определенные отношения с другим поставщиком
Многое зависит от других игроков на этом рынке. У меня в практике был случай, когда один клиент (оптовая компания) вышел сам на производителя и стал его диллером...

Жил был один менеджер по продажам... (боянчег)

Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил.

Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой. Потому что это был сцуко очень хороший менеджер по продажам.../с/

расслабьтесь..пятнеца...

Ia-ia
Автор: Ia-ia
Дата: 08-06-2007 14:26

Жил был один менеджер по продажам... (боянчег)

это мой любимый анек ))